Und um es gleich vorweg zu nehmen: „Weiterbildung im Vertrieb neu denken“ heißt nicht, dass die bisherige Weiterbildung schlecht war. Es geht mir viel mehr darum, neue Wege im Denken und Handeln zu fördern, um aktuelle Herausforderungen zu meistern, Ergebnisse im Team zu verbessern und die persönliche Zufriedenheit jedes einzelnen Teammitglieds zu steigern (mehr Umsatz, mehr Zeit, weniger Stress).
Diese Kombination aus Zielen sieht auf den ersten Blick unlösbar aus, ist allerdings machbar für diejenigen, die bereit sind, auch einmal abseits der üblichen Wege zu denken und zu handeln. In diesem Artikel gebe ich Ihnen einen Einblick, wie ich diesen Ansatz in Zusammenarbeit mit Vertriebsteams weiterentwickelt und umgesetzt habe.
Weiterbildung im Vertrieb
Es ist schon einige Wochen her, als ich eine Anfrage bekam, ob ich einen Verkaufstrainer kenne, der dem Vertriebsteam bei der telefonischen Akquise zu mehr Terminabschlüssen verhelfen könnte. Ich fragte gezielt nach und bekam selbst den Auftrag – nicht für ein Telefontraining, sondern für die Teamentwicklung.
Ich habe bereits die Erfahrung gemacht, beobachte aber auch zunehmend, dass viele Menschen im Vertrieb Lösungen dort suchen, wo die Probleme auftreten. Das ist wahrscheinlich noch nicht mal branchenspezifisch zu sehen, sondern generell so.
Im obigen Beispiel ging es darum, über das Telefon neue Termine zu vereinbaren. Ich stellte meinem Gesprächspartner Fragen und gemeinsam erkannten wir, dass es noch über zehn andere (neue) Wege gibt, neue Termine zu bekommen – ohne Telefontraining, ohne Kaltakquise und Einwandbehandlung.
Wozu Weiterbildung im Vertrieb?
Um neue Wege zu gehen ist es erforderlich, alte Wege und Gewohnheiten abzulegen. Das fängt damit an, sich die alten Gewohnheiten bewusst zu machen. Und dann stelle ich gern die Frage: Wozu wollen Sie die Weiterbildungs-Maßnahme durchführen?
„Damit die Mitarbeiter noch mehr verkaufen“, ist dann vermutlich die Standard-Antwort. Ja klar, die Mitarbeiter sollen verkaufen. Das ist deren Job. Dafür werden sie bezahlt. Das Problem dabei ist nur, dass die meisten Menschen im Vertrieb fachlich top ausgebildet, aber persönlich nicht in der Lage sind, dieses Know-how an den Mann oder die Frau zu bringen. Viele arbeiten ohne Fokus, haben Angst vor einem Nein, vor Rückschlägen und geben zu schnell auf.
Aus meiner Sicht hilft hier die bisherige Vorgehensweise im Vertrieb nur bedingt weiter. Häufig werden Mitarbeiter wider ihres Willens zum Verkaufs-Seminar „geschickt“, um Defizite auszugleichen. Der erste Frust lässt nicht lange auf sich warten! Dann kommen die Mitarbeiter nach einem Zwei-Tages-Seminar zurück an die Arbeit und was passiert?
Meist sehr wenig. Das liegt meist an der schwachen Umsetzung des Gelernten, weil eigentlich keiner weiß, wo angesetzt werden muss. Schon wieder macht sich Frust breit. Und weil die Vorgesetzten die Erwartung haben, dass der Mitarbeiter nach zwei Tagen Seminar ein Top-Verkäufer geworden ist, dieser Mitarbeiter diesem Anspruch verständlicherweise nicht gerecht werden kann, folgt zwangsläufig wieder eine Frustphase.
Ergebnis: Das Unternehmen investiert viel Geld und Zeit in die Weiterbildung der Mitarbeiter – und produziert Frust!
Das Boxevent für Fach- und Führungskräfte aus dem Vertrieb
Wer Sport treibt, eine Sprache oder ein Musikinstrument lernt, weiß es längst: Nur regelmäßiges Training und Reflexion führen zum gewünschten Erfolg. Ein zweitägiges Boxtraining macht noch lange nicht fit für einen Wettkampf.
Warum sollte das in der Weiterbildung im Vertrieb anders sein?
Warum sind Vorgesetzte und auch Mitarbeiter immer noch fest davon überzeugt, dass nach zwei Seminartagen Vertrieb zum Kinderspiel wird? Ein Seminar oder ein Vortrag ist gut zur Wissensvermittlung, liefert neue Denkanstöße und gibt Impulse von außen – mehr aber auch nicht. Die Umsetzung der Inhalte obliegt jedem Einzelnen.
Um im Vertrieb wirklich besser zu werden, bedarf es einer Verhaltensveränderung. Und die setzt wiederum eine Bewusstseinsänderung voraus. Reflexion und Training müssen solange ineinandergreifen und solange wiederholt werden, bis das gewünschte Ergebnis erreicht ist.
Und das ist dann mein Part beim Boxevent, dieser außergewöhnlichen Art von Teamentwicklung. Ich helfe bei der Reflexion, sorge für Selbstdisziplin und nutze meine Kreativität, damit meine Kunden bereit sind, fortan neue Wege im Vertrieb zu gehen.
Die bisherigen Abläufe werden hinterfragt, neue Ziele gesetzt und neue Schlüsselgewohnheiten für jeden Einzelnen entwickelt. Die Schlüsselgewohnheit ist bei jedem unterschiedlich. Ist auch logisch, weil jeder von uns individuell ist.
Einige Mitglieder bekommen Fitness-Boxen für mehr körperliche Energie. Einige kommen zum Coaching, um selbstbewusster zu werden und gelassener mit Rückschlägen umzugehen. Und wieder andere arbeiten mit mir an ihrer Selbstorganisation, damit Fokusprobleme gar nicht erst entstehen können. Der Vorteil dabei ist, dass sich Erfolg danach nicht mehr verhindern lässt!
Fazit
Weiterbildung im Vertrieb neu denken heißt, die bisherigen Konzepte zu würdigen, auf den Prüfstein zu stellen und den neuen Zielen entsprechend anzupassen. Denn es gilt die Maxime: Besser geht immer!
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Bilder zu Artikel „Weiterbildung im Vertrieb“: ©shutterstock.com