Vor einigen Wochen hatte ich ein Spezial-Seminar mit Fach- und Führungskräften aus dem Vertrieb. Es ging um das Thema Erfolg, Performance, Ziele setzen und erreichen. Wir waren eine kleine Gruppe, in der wir sehr individuell und intensiv gearbeitet haben.
Wenn man mit den Ergebnissen im Vertrieb zufrieden ist, dann kann man alles so lassen, wie es ist. Allerdings ist der Leistungsanspruch im Vertrieb ähnlich wie im Sport: „Besser geht immer!“
Also:
- effizienter und effektiver werden,
- die Zeit noch besser nutzen,
- die Wirksamkeit steigern,
- den persönlichen Wirkungsgrad steigern,
- dem Kunden noch „mehr“ geben,
- den Wettbewerb beobachten ohne ihn schlecht zu machen,
- sich nicht zufrieden geben und trotzdem zufrieden und entspannt sein.
Aber Vorsicht: Natürlich muss man immer wieder aufpassen, dass man nicht „überpaced“.
Was dabei hilft, sind die drei Bausteine für den Erfolg: Training – Wettkampf – Reflexion.
Baustein für den Erfolg Nr. 1: Training
Im Training erfolgt die Vorbereitung auf den Wettkampf. Der Wettkampf selbst ist Ort und Zeit, wenn es darauf ankommt, gut zu sein, zu „performen“, seine Leistung abrufen zu können; oder wie es neuerdings heißt: „abzuliefern“.
Wenn Sie im Vertrieb arbeiten, haben Sie jeden Tag „Wettkampf“. Jedes Verkaufsgespräch und jedes Telefonat, jede Analyse, Präsentation, Beratung und Verhandlung: All das ist Wettkampf. Hier ist Ihre Performance gefragt.
Im Unterschied zum Boxen haben Sie 220 Wettkämpfe im Jahr: Allerdings haben Sie keinen echten Gegner, der Ihnen ins Gesicht schlägt – das hoffe ich zumindest für Sie.
Jeder Boxer bereitet sich wochenlang auf den Wettkampf vor und trainiert teilweise mehrmals am Tag. Er hat ein Team, Trainer und Sparringspartner sowie sein privates und berufliches Umfeld, das ihn unterstützt. Alle verfolgen das gleiche Ziel: Gewinn des nächsten Wettkampfes!
Im Seminar übertragen wir diese Denkweise und passen sie entsprechend an, da Sie deutlich mehr „Wettkämpfe“ haben. Die grundlegenden Fragen bleiben:
- Wie bereiten Sie sich auf Ihre „Wettkämpfe“ vor?
- Wie oft und wie lange trainieren Sie Ihre Fähigkeiten?
- Welche Stärken und Schwächen trainieren Sie gezielt?
- Wie messen und dokumentieren Sie Ihren Fortschritt?
- Haben Sie Sparringspartner?
- Haben Sie einen Trainer?
- Haben Sie ein Team?
- Verfolgen alle das gleiche Ziel?
Das sind nur ein paar Fragen.
Die Liste lässt sich noch individuell erweitern. Im Seminar oder im Coaching gehen wir ins Detail und entwickeln einen persönlichen Trainingsplan für den beruflichen Erfolg.
Wie beim Boxen können Sie viel falsch machen, in dem zu lange, zu intensiv, zu oft oder eben auch das Falsche trainieren. Tipp: Je stärker Sie im Training alles geben, desto „leichter“ wird der Wettkampf oder kurz gesagt: Train hard, fight easy!
Baustein für den Erfolg Nr. 2: Wettkampf
Nach dem Training folgt der Wettkampf. Sie haben einen wichtigen Termin, eine wichtige Präsentation, ein wichtiges Gespräch oder Telefonat. Anspannung, Stress und Erfolgsdruck steigen:
- „Hauptsache, ich vergeige das nicht!“,
- „Was passiert, wenn ich A, B oder C sage?“,
- „Wie reagiert mein Gegenüber auf meinen Vorschlag?“,
- „Was sollen die anderen sagen?“
Der Boxer empfindet vor dem Boxwettkampf die gleiche Anspannung. Im besten Fall hat er gelernt, mit diesem Stress umzugehen.
Ich weiß noch, als ich das erste Mal in den Ring gestiegen bin. Im Vergleich zu den anderen Boxern war mein erster Boxkampf gleich auf großer Bühne; im Fernsehen vor über 1 Million Zuschauer. Ich war äußerlich ruhig, innerlich jedoch wahnsinnig nervös. Auf dem Weg zum Ring hätte ich noch aufgeben können, doch wenn ich im Ring stehe, muss ich kämpfen – dann gibt es kein Zurück mehr. Das ist ein unbeschreibliches Gefühl. Einfach Wahnsinn, zu was wir in der Lage sind, wenn wir einen großen Schritt aus unsere Komfortzone wagen. Ich habe mich in den Boxkämpfen immer nur auf das fokussiert, was ich unmittelbar beeinflussen kann, und das ist meine Atmung. Ruhig einatmen, kontrolliert ausatmen – trotz Rückschlägen.
Egal, was passiert, behalten Sie einen kühlen Kopf. Sie können den Wettkampf nicht exakt vorhersagen. Dafür ist er zu komplex. Sie dürfen sich während des Kampfes auch nie ganz sicher sein, dass Sie gewinnen. Selbstverständlich dürfen und müssen Sie an sich glauben und auch davon überzeugt sein, dass Sie gewinnen.
Aber machen Sie nicht den Fehler, den anderen zu unterschätzen. Ihr Gegner kann Sie durch einen „Lucky Punch“ auf die Bretter schicken. Ob Sie gewonnen oder verloren haben, wissen Sie erst nach dem Wettkampf.
Tipp: Bleiben Sie in Ihrem Wettkampf die ganze Zeit konzentriert und fokussieren Sie sich auf das, was Sie tatsächlich beeinflussen können.
Baustein für den Erfolg Nr.3: Reflexion
Nach dem Wettkampf folgt die Reflexion. Nach dem Wettkampf setzt sich der Boxer mit seinem Team hin und analysiert den Wettkampf:
- Was lief gut, was schlecht?
- Und was ist ihm sonst noch aufgefallen?
- Welche Fähigkeiten müssen intensiver trainiert werden, um noch besser zu werden?
- Wie hat er den Wettkampf gefühlt?
- Was hat sein Team wahrgenommen?
Die gleichen Fragen können Sie sich auch im Job nach Ihren täglichen Wettkämpfen stellen.Dabei geht es keineswegs darum, sich selbst „runter zu machen“. Es geht darum, besser zu werden! Aus diesen Erfahrungen können Erkenntnisse gewonnen werden, die zu einem neuen Trainingsplan führen.
Zurück zum Eingangsbeispiel: Wir haben im Seminar eine Checkliste erarbeitet, die jeder bei sich trägt. Nach jedem Telefonat oder Verkaufsgespräch wird die Checkliste ausgefüllt und am Ende der Woche ausgewertet.
Fazit
Wenn Sie besser werden wollen, dann führen Sie die Bausteine „Training – Wettkampf – Reflexion“ ein und entwickeln Sie daraus einen kontinuierlichen Verbesserungsprozess.
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