Wie Sie mit Box-Coaching die Routine im Vertrieb durchbrechen

Mutig neue Wege gehen.

Mitarbeiter im Vertrieb und allgemein Menschen lieben es, sich an Routinen, Gewohnten und Vertrautem festzuhalten. Das gilt im Privatleben genauso wie im Beruf: Aufläufe sind einstudiert und gehen leicht von der Hand. Das erhöht das (Arbeits-) Tempo, spart Zeit und schont die Nerven.

Das ist einerseits gut, andererseits behindern solche Routinen im Vertrieb langfristigen Erfolg; vor allem dann, wenn wir uns zu lange in diesen Abläufen aufhalten und eine gewisse “Betriebsblindheit” erlangen. Dadurch verlieren wir schnell den Fokus auf die Bedürfnisse der Kunden, verschlafen Innovationen und verfolgen Ziele gemäß dem Titel eines Filmklassikers: „Denn sie wissen nicht, was sie tun!“ – Oh ha! Spätestens jetzt wäre es an der Zeit, diese Routine zu durchbrechen, Gewohnheiten zu verändern und neue Automatismen zu schaffen.

Sind Sie auch an einem Punkt angekommen, an dem Sie am liebsten aus dem Hamsterrad der Routine ausbrechen möchten?

Dann tun Sie das!

Verlassen Sie Ihr gewohntes Umfeld und probieren Sie etwas Neues:

  • Besuchen Sie eine andere Stadt oder ein anderes Land,
  • besuchen Sie eine fachfremde Messe oder
  • lesen Sie fachfremde Bücher.

Sie können aber auch in der Weiterbildung einen ganz neuen Weg gehen: Box-Coaching! Profitieren Sie mit Ihrem Vertriebsteam von meinem Box-Coaching, denn Boxen bringt alles in Bewegung!

Routinen im Vertrieb erkennen

Das Box-Coaching für Vertriebsteams startet für meine Teilnehmer mit einem Grundkurs im Boxen. Hier lernen Sie Grundschläge, Grundregeln im Miteinander und gegenseitigen Respekt kennen. Sie lernen mutiger zu werden, aber auch, wie Sie angemessen mit Rückschlägen umgehen können. Sie werden begreifen, dass der Gegner eher ein Spielkamerad ist, der von Ihnen Fairness und Respekt erwarten darf.

Dieser ersten Einheit folgt mein Vortrag mit anschließender Diskussion und einem Erfahrungsaustausch: Wie wird im Boxen über Ziele, deren Umsetzung und Erfolg gedacht und anschließend gehandelt? Nach einer Pause folgt die Vernetzung von Theorie und Praxis.

Das bedeutet, dass wir dazu übergehen, die gelernte Theorie praktisch anzuwenden! Sie werden erleben, dass die dadurch gewonnenen Erkenntnisse viel tiefer wirken als oberflächliche Erfolgstipps. Anschließend werden die Erkenntnisse auf Ihre aktuelle Situation im Vertrieb übertragen. Der eingefahrene Vertriebsprozess wird „auseinander genommen“ und anschließend entsprechend der Zielformulierung neu zusammengesetzt.

Mein Job ist es, die richtigen Fragen zu stellen, Impulse und Denkanstöße zu geben – und dafür Sorge zu tragen, dass alle gemeinsam für die beste Lösung kämpfen – auch wenn es anstrengend ist.

Dazu gehört, dass jedem Mitarbeiter bewusst wird, wie er seine wertvolle Verkaufszeit sinnvoll und zielführend investiert. Jeder Teilnehmer sollte sich deshalb nachfolgende Fragen stellen:

  • Wie viele Minuten / Stunden am Tag sitze ich im Auto?
  • Wie viel Zeit verbringe ich beim Kunden?
  • Wie oft und wie lange telefoniere ich mit wem und warum?
  • Wie viel Zeit investiere ich in die Neukunden-Akquise?
  • Wie viel Zeit investiere ich in die Entwicklung von Bestandskunden?
  • Wie oft besuche ich Weiterbildungsangebote wie Seminare und andere Fortbildungen?
  • Wie viele Zeit verbringe ich mit internen Prozessen oder dem Schreiben von Berichten?
  • Wie sieht die gemeinsame Vision aus?

Routine im Vertrieb durchbrechen und etablieren

Die aktuellen Zahlen von Kunden bleiben an dieser Stelle geheim.  Daher greife ich auf diese Studie von der Universität St. Gallen aus dem Jahr 2014 zurück.

Die Studie hat ergeben, dass…

  1. ein Vertriebsmitarbeiter im Durchschnitt 44.000 km pro Jahr mit dem Auto unterwegs ist.
  2. der Mitarbeiter im Vertrieb nur 27,7 % seiner Arbeitszeit mit aktivem Verkauf und während der restlichen Zeit mit anderen Tätigkeiten beschäftigt ist.

Hier gibt es noch viel Potenzial, das genutzt werden kann und sollte!

Der Job ist es nun, die Vertriebsperformance zu steigern. Aber Achtung: Jeder Tipp, Verbesserungsvorschlag oder eine neue Idee kann auch eine negative Veränderung oder Verschlechterung der Situation bewirken. Fakt ist, dass nicht jede Veränderung automatisch einen größeren Erfolg verspricht.

Im schlimmsten Fall kann es beispielsweise sein, dass

  • der Mitarbeiter mit dem Druck nicht fertig wird, erkrankt oder sogar gesundheitlich K.o. geht,
  • der Mitarbeiter verunsichert ist und nicht mehr weiß, was er tun soll;
  • der Mitarbeiter unmotiviert ist und das Unternehmen verlässt;
  • die gewünschten Erfolge nicht oder nur sehr spät eintreten oder eben nur von kurzer Dauer sind;
  • der Aufwand den Nutzen um ein Vielfaches übersteigt.

Die Vertriebsperformance zu steigern ist eine komplexe Herausforderung, die Sie mit „vernetztem Denken“ lösen können. Hier habe ich ein Buch-Tipp für Sie: Frederic Vester: Die Kunst, vernetzt zu denken 

Wenn wir die bestmögliche Lösung für den Erfolg herausgearbeitet haben, folgt die Umsetzung einer neuen Routine, die ein hohes Maß an Selbstdisziplin und Reife erfordert. Was ich konkret damit meine? Damit ist gemeint, geplante Vorhaben auch dann umzusetzen, wenn man sich nicht fühlt (Selbstdisziplin) und immer zu wissen, was wir warum wollen (Reife).

Fazit

Jeder Unternehmer, Geschäftsführer oder Vertriebsleiter sollte den Anspruch habe, seinen Vertrieb insgesamt zu verbessern und dafür Vertriebsperformance und Motivation zu steigern, die aktive Verkaufszeit zu erhöhen und gleichzeitig den Stress-Level auf einem gesunden Niveau zu halten.

Dieses Ziel lässt sich verhältnismäßig schnell erreichen, wenn Sie es richtig angehen.

Dazu gehört insbesondere das Verständnis dafür, dass jeder Verhaltensveränderung eine Bewusstseinsänderung vorausgeht. Eine Veränderung wird aber nur dann herbeizuführen sein, wenn Sie Ihre Mitarbeiter aus ihrer gedanklichen Komfortzone holen. Also raus aus der Komfortzone, rein in den Boxring!

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Bild im Artikel “Routine im Vertrieb”: ©privat

Christoph Teege - Boxcoach

Im Blog schreibe ich darüber, wie Menschen, Teams und Unternehmen im Alltag vom Boxen profitieren können. Vorträge | Boxevents | Boxtraining.
2 Antworten
    • Christoph Teege - Bildung trifft Boxen sagt:

      Hallo Meike,

      Danke dir für deinen Kommentar.

      Es gibt viele Gründe, warum sich nicht so viel ändert. Meist liegt es daran, dass die Mitarbeiter keinen Sinn in der Veränderung sehen.

      LG
      Christoph

      Antworten

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